6.3 NEGOCIACIONES
CONTRACTUALES
Desde mediados de la
década del 70 se vienen produciendo profundos cambios en el entorno en que se
mueven las organizaciones.
Actualmente, la tasa de
innovación tecnológica es la más acelerada que se ha conocido en la humanidad.
Se reduce significativamente el tiempo que transcurre entre un descubrimiento
científico y su aplicación a la producción, así como el ciclo de vida de los
productos.
Tres características han
tenido estos grandes cambios: en primer lugar, la extraordinaria celeridad con
que se han producido; en segundo, la profundidad y amplitud del espectro de
cuestiones que abarcan; y, en tercero, su imprevisibilidad, es decir, la imposibilidad
no sólo de preverlos, sino de imaginárselos.
Investigaciones llevadas
a cabo por prestigiosos especialistas del ámbito de la gerencia, sobre qué
hacen y cómo lo hacen los gerentes de éxito, ponen de manifiesto que los
gerentes, más que planificar, organizar, coordinar, dirigir y controlar, se
pasan la mayor parte del tiempo negociando todo y con todos.
DESARROLLO
I. El Concepto de Negociación
La mayoría de las
personas y, especialmente, los empresarios, se ven constantemente envueltos en
negociaciones de diferente índole
La negociación depende
de la comunicación. Esto ocurre entre individuos que actúan ellos mismos, o
como representantes.
"Negociar es hacer
negocio, es decir, intercambiar y regatear. Ello supone que cada uno desea lo
que posee el otro, pero, evidentemente, al menor precio posible. Supone,
además, una satisfacción (obtener lo que se desea) y una insatisfacción (dar lo
que se posee), al mismo tiempo.
Siempre que se intente
influir en una persona o grupo de personas a través del intercambio de ideas, o
con algo de valor material, se está negociando.
La negociación entre
empresas, grupos o individuos normalmente ocurre porque uno tiene algo que el
otro quiere y está dispuesto a negociar para obtenerlo. Por tanto, es un
proceso que incluye dos o más partes, con intereses comunes, pero a su vez en
conflicto, que voluntariamente se reúnen para presentar y discutir propuestas
comunes con el propósito de llegar a un acuerdo.
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II. Tipos de Negociaciones
El conocimiento pleno
del tipo de proceso negociador resulta de vital importancia para su adecuada
preparación
Según las personas
involucradas: Las negociaciones pueden efectuarse entre individuos, entre estos
y grupos o entre grupos
Según la participación
de los interesados: Pueden clasificarse en negociaciones directas e indirectas
(a través de mediadores, árbitros, abogados, etc.).
Según asuntos que se
negocian: Existe una gama amplia de asuntos que pueden negociarse, desde
aspectos políticos, comerciales y técnicos, hasta personales y afectivos.
Según el clima humano.
De acuerdo con este criterio las negociaciones pueden ser amistosas o
polémicas, así como abiertas y sinceras o manipuladas. Las negociaciones
amistosas y abiertas y sinceras resultan mucho más fáciles que el otro extremo.
Según los factores
desencadenantes. De acuerdo con estas, las negociaciones pueden clasificarse
como: negociaciones libres (entre compradores y vendedores); forzadas, cuando un hecho específico provoca
la negociación, morales o afectivas, cuando la causa del proceso negociador
tiene que ver con comportamientos, actitudes o valores; y legales, cuando la
causa que la origina es una demanda judicial concreta.
III. Conocimientos y
Habilidades Necesarias para Negociaciones Efectivas
Para ser efectivos en
una negociación se requiere una serie de conocimientos y habilidades
imprescindibles. Entre las que se
destacan:
1. Habilidades de relación interpersonal
Las negociaciones no
deben ser un debate, el propósito del negociador debe ser influir, persuadir y
convencer a la parte contraria. Para ello, es imprescindible que el negociador
se pertreche de una metodología que le permita:
• Conocer y mostrar sus fuerzas.
• Administrar sin mostrar sus debilidades.
• Solucionar conflictos.
• Conocer a la otra parte y sus necesidades.
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• Presentar argumentos de acuerdo con las características
conductuales del otro negociador.
• Comportarse de tal manera que genere confianza.
• Saber escuchar, comunicar.
• Crear un clima de cooperación entre los negociadores.
• Buscar incrementar su grado de flexibilidad, lo que implica
capacidad para colocarse en el lugar del otro y aceptar cambios.
2. Conocimiento de su propio negocio
El negociador debe tener
el mayor conocimiento posible acerca del área de la negociación. Para ello
deberá desarrollar y obtener:
• La mayor información posible acerca del objeto de la
negociación.
• Datos relativos al mercado.
• Conocimientos acerca de la estructura competitiva del
sector.
• Conocimiento acerca de políticas gubernamentales, factores
y regulaciones medioambientales, aspectos financieros y legales que pueden
afectar lo que está siendo negociado.
3. Tecnología del negociador
Se refiere al dominio de
los procesos y técnicas de negociación. Implica el conocimiento y aplicación de
una metodología que permita al negociador:
• Planear, ejecutar y controlar la negociación dentro de una
secuencia lógica y predeterminada.
• Utilizar ciertas ideas que vuelvan su argumento más
atrayente hacia la sensibilización de la otra parte.
* Proceso de la negociación contractual
El proceso de negociación puede analizarse en
tres etapas:
1. Planificación: contempla el diagnóstico,
la estrategia y las tácticas.
2. Negociación Cara a Cara: contiene sus propias etapas.
3. Análisis posterior: incluye el análisis de
los resultados del proceso
1. La
planificación es la parte más importante de la negociación pues garantiza la
preparación del proceso. Una buena preparación previa es el camino más seguro
para llegar a una negociación satisfactoria. Lo que se haga o se deje de hacer
antes de llegar a la mesa de negociaciones se revelará en cuanto se llegue a ella.
En tal sentido, en la planificación de una
negociación resulta de gran ayuda la estratificación del proceso en tres fases:
1. Diagnóstico
2. Estrategia
3. Tácticas
Es la idea que nos hacemos de él, lo cual no
significa que no sea real. Es muy real, y es capaz de proporcionar enorme
energía en una negociación. Pero, en gran medida, reside en nuestra mente. Es
tan fuerte o tan débil como nosotros creemos que es". El poder negociador
transita por el análisis de un grupo de factores determinantes que son:
• Información:
Mientras más conozca sus fortalezas y debilidades y las de su contraparte, así
como del objeto de negociación y del entorno, mayor poder tendrá.
• Legitimidad:
Ninguna fuente de poder puede hipnotizar tanto como el poder de la legitimidad.
El poder está investido por factores tales como la opinión pública, un sentido
de rectitud, una buena trayectoria, una posición bien respaldada. El uso de
modelos de contratos impresos, de "listas oficiales" de precios, de
negociaciones anteriores, así como de regulaciones establecidas puede darle más
legitimidad a sus posiciones.
La Táctica
Si bien se decía anteriormente que la
estrategia es, en esencia, lo que piensan los negociadores, la táctica es lo
que hacen los negociadores. Si se mira sólo a la estrategia se puede tropezar
con obstáculos que están a la vista y nunca alcanzar los objetivos.
No existen tácticas correctas para la
estrategia equivocada. Si no sabe a dónde va, qué sentido tendría discutir cómo
puede llegar.
2. La
negociación cara a cara
Los negociadores exitosos se preocupan mucho
por su comportamiento "cara a cara". Ellos evitan cuidadosamente el
uso de las frases irritadoras como: "Mi oferta es generosa" o
"mi oferta es justa o razonable".
Etapas de la negociación cara a cara
La negociación cara a cara cuenta de cinco
etapas bien definidas. Estas son:
• La
apertura. En esta etapa se da inicio al proceso, por lo que resulta necesario
en la misma hacer las presentaciones formales, exponer y acordar la agenda,
definir las reglas de trabajo para llevar a cabo la negociación y concretar la
logística del proceso.
V. Fórmulas para el Éxito de la Negociación
1. La negociación no es una competencia. Se
puede encontrar un mejor trato para ambas partes.
2. Tiene más poder del que usted cree. Busque
los límites del poder de su oponente.
3. Escriba un plan. Nunca decida en ningún
punto a menos que este preparado para hacerlo.
4. Sin importar que tan grandes sean las
diferencias, nunca tenga miedo de negociar.
5. No hable. Escuche sin criticar.
6. No se sienta limitado por la posición o la
autoridad. Una vez que haga su tarea, debe estar dispuesto a enfrentarlos.
7. No se sienta limitado por los hechos,
promedios o estadísticas.
8. Una negociación difícil tiene conflictos. La
persona que tiene una necesidad de caer bien esta propenso a ceder demasiado
